Por: Jill Beirne Davi
Cuando lancé un negocio paralelo hace unos cinco años asesorando a personas sobre sus finanzas, lo disfruté tanto que apenas cobraba, si es que cobraba, por mis servicios. Muchas de las personas a las que ayudaba estaban en apuros y trataban desesperadamente de salir adelante. Además, me encantaba hablar con ellas sobre su dinero, así que no parecía un intercambio justo. Me daba vergüenza pedirles que me pagaran.
Después de todo, yo también estuve muy endeudado alguna vez, así que sabía lo que era luchar por mantener los gastos bajos. De hecho, fueron mis propias experiencias las que me llevaron a convertirme en asesor financiero. Al empezar a compartir mi historia de éxito, amigos y amigos de amigos me pidieron que impartiera talleres y me invitaron a un consejo privado.
Me di cuenta de que había demanda de coaching financiero, así que empecé a ofrecerlo en mi tiempo libre, mientras mantenía mi trabajo habitual en investigación de mercados. Pero cuando me propuse ofrecer mis servicios, no cobraba nada. Estaba atrapado en la creencia clásica de que si amas lo que haces, no tienes por qué cobrar por ello.
El trabajo, por naturaleza, tenía que ser duro, o eso creía yo. Y si no lo era, era como si le estuvieras tomando el pelo. Así que hice muchas sesiones gratuitas, con la esperanza irracional de que alguien estuviera tan entusiasmado con lo que recibía que donara dinero. Claro, las cosas no funcionan así.
Espera… ¿De verdad me pueden pagar por hacer esto?
A medida que empecé a ayudar a más personas con sus presupuestos, me di cuenta de que podía hacerlo todo el día. Disfrutaba resolviendo problemas, haciendo números y ayudando a la gente a encontrar soluciones creativas a problemas financieros difíciles sin tener que declararse en bancarrota ni arruinar su historial crediticio.
Decidí que con el tiempo quería dedicarme a esto profesionalmente, lo que significaba que tenía que averiguar cómo iba a, bueno, ganar dinero. Trabajaba con una coach de vida en ese momento, así que le compartí mis aspiraciones y mi miedo a parecer avariciosa si pedía dinero. Su consejo fue simple: empieza poco a poco. Simplemente cobra algo para ganar la experiencia de alguien que te paga por hacer lo que te apasiona.
Me di cuenta de que lo que ofrecía era valioso de maneras que ni siquiera yo esperaba. Ese primer cliente privado me dio el valor para aceptar más clientes que pagaran. Y así lo hice. Una semana después, le cobré a mi primer cliente que pagaba $25 por una sesión de una hora. Se rió y dijo: "¿Eso es todo?". Después de eso, dejé de ofrecer sesiones gratuitas.
Tras unos meses, este cliente estaba obteniendo excelentes resultados, así que consideré pedirle que escribiera un testimonio, pero me preocupaba parecer egoísta. Sabía que me ayudaría a construir mi futuro negocio, así que me animé y se lo pedí de todos modos. Para mi alivio, aceptó.
Su testimonio me impactó profundamente. Sabía que algo había cambiado, pero después de leerlo me di cuenta de que había un verdadero efecto dominó en él. No solo había empezado a cuidar mejor sus finanzas, sino que sus decisiones más inteligentes y su nueva disciplina también estaban teniendo un efecto positivo en sus relaciones personales y su salud. Cuando lo leí, algo cambió dentro de mí también.
Me di cuenta por primera vez de que lo que ofrecía era valioso para la gente de maneras que ni siquiera yo esperaba. Ese primer cliente privado me dio el coraje para aceptar más clientes que pagaran.
El crítico interno sale a la luz
Aun así, parecía que, sin importar con cuántas personas trabajara, al principio siempre tenía el mismo nerviosismo. El mismo monólogo interior se repetía una y otra vez: «No eres bueno en esto. Van a exigir que les devuelvas el dinero y les dirán a todos lo malo que eres».
Oh, sí, mi crítico interno es un monstruo total, y es la razón por la que mantuve mis tarifas ridículamente bajas, sólo para que nadie se enojara conmigo si no estaba contento con mis servicios.
Esto de cobrar comisiones bajas duró unos meses con unos pocos clientes. Entonces me contactó una mujer que había oído hablar de mí a través de un amigo en común. Era una mujer a la que admiraba, una emprendedora que había empezado un negocio hacía unos años.
Nos sentamos y le pregunté sobre su situación financiera. Sentí que podía ayudarla, y estaba casi lista para decir que sí, hasta que le compartí mis tarifas. Su ánimo cambió al instante. De repente, ya no estaba tan entusiasmada.
Al principio pensé que mis tarifas eran demasiado altas, pero era todo lo contrario. Me dijo que la razón por la que no quería trabajar conmigo era porque eran demasiado bajas. "Por tus tarifas, me doy cuenta de que no confías en tus capacidades", dijo. "Así que no estoy segura de que esto vaya a funcionar".
Tras el impacto inicial, me di cuenta de que tenía razón. Hasta el día de hoy, le agradezco su brutal honestidad, porque me iluminó. Después, revisé mis testimonios y entrevisté a antiguos clientes sobre lo que habían aprendido trabajando conmigo. La mayoría empezó a ver resultados alrededor de los dos meses, y los mejores se quedaron conmigo tres o cuatro meses. Quienes no obtuvieron buenos resultados solo acudieron a mí para una o dos sesiones.
En aquel entonces, cobraba por hora. Así que empecé a agrupar las sesiones y a cobrar un precio combinado para asegurarme de que la gente se quedara lo suficiente para ver resultados. Cada paquete costaba varios cientos de dólares, mucho más de lo que cobraba antes.
Próximo paso: superar mis miedos
Cuando empecé a ofrecer paquetes, me daba miedo. Jugaba con las cifras para que parecieran más bajas, como añadir más sesiones para justificar el precio.
Cuando la gente cuestionaba mis honorarios, les explicaba que la mayoría de los clientes no veían resultados a menos que estuvieran dispuestos a invertir algo de tiempo, y el precio lo reflejaba. Pero no me sentía lo suficientemente seguro como para cobrar más, y los clientes potenciales lo notaban. Me preguntaban si podía hacer solo una sesión o intentar negociar el precio. A veces cedía, otras no por miedo a que salieran corriendo a quejarse en el noticiero de las 11.
Ninguno de mis miedos se hizo realidad. Eran y siguen siendo completamente irracionales.
Pero después de conseguir algunos clientes con mi nueva tarifa más alta, la historia se repitió. Los clientes estaban contentos. Obtenían buenos resultados, escribían testimonios y recomendaban a sus amigos. Pude respirar con más tranquilidad. Sentí que había escalado una pequeña montaña y encontrado un lugar en la cima donde podía descansar.
Un año después, volví a subir mis tarifas tras calcular cuánto necesitaba ganar para dejar mi trabajo corporativo. Para entonces, dedicaba 20 horas semanales a mi trabajo secundario y sabía que quería dedicarme a tiempo completo. Recuerdo la primera propuesta de cuatro cifras que le envié a una posible clienta. No respondió en unos días, y me mordí las uñas casi por completo esperando a ver si aceptaba.
Finalmente, llegó el correo electrónico: "Hagámoslo". Estaba emocionada (por ella) y aterrorizada (por mí). Mi crítico interior, buscando problemas de nuevo, me dijo que la otra zapatilla estaba a punto de caer. Contuve la respiración durante unas semanas mientras trabajaba con la clienta, pero después de que ambas vimos que estaba obteniendo excelentes resultados, me relajé. Y la tarifa más alta se convirtió en la nueva normalidad.
Aceptando mi verdadero valor
Ojalá pudiera decir que darme cuenta de mi valor fue algo único, pero no fue así. Es un viaje. El miedo nunca desaparece del todo, pero estoy aprendiendo a gestionarlo mejor. Cada vez que ofrezco un nuevo servicio o subo mis tarifas, mi crítico interior se descontrola intentando que vuelva a lo cómodo y seguro.
Darme cuenta de mi valor es como escalar una montaña con muchos picos. Subes un pico pequeño y descansas un rato. Al final, tienes que llegar al siguiente, así que sigues adelante, pero con miedo todo el camino. Luego llegas al siguiente pico y el viaje comienza de nuevo. Sin embargo, con cada pico, el impulso de continuar se hace más fuerte.
No empecé con una gran autoestima en cuanto a los servicios que ofrecía, ¡aunque me sentía muy valorado en otros aspectos de mi vida! Al principio, mi valor se basaba en el precio que cobraba. Pero luego me centré en si mis clientes realmente obtenían resultados. Entonces me prometí que si no podía ayudarlos, lo dejaría por completo. Pero mientras pudiera, seguiría en el negocio.
Es fácil quedarse estancado en una tarifa baja para evitar problemas. Cada vez que he subido mis tarifas, suele haber una o dos semanas de ataques de pánico, temiendo haber pedido demasiado. Pero con el tiempo, la fase incómoda pasa y mis tarifas vuelven a sentirse como un suéter acogedor.
Mi esperanza es que, algún día, pueda silenciar a esa crítica interna que quiere devaluar mi yo profesional. Pero sé que aún no estoy tan iluminada. Aun así, una de las mejores cosas de pasar por esta experiencia fue finalmente darme cuenta de mi autoestima. Aquí les dejo algunos de mis mejores consejos:
Empieza poco a poco. Cobrar algo simbólico es mejor que no cobrar nada. No regales tus dones, ya que podrías generar resentimiento más adelante.
Encuentra aliento. Consigue un entrenador o mentor que te ayude a mantener el rumbo cuando te sientas incómodo por aumentar tus tarifas o pedir un salario más alto.
Concéntrese en sus resultados. Cuando me entra el pánico, leo los testimonios de mis clientes. Ver su progreso en sus propias palabras me quita el foco y lo centra en ellos.
Mantente en sintonía con tus emociones. Esto es más bien un arte. Si empiezas a sentirte un poco resentido o agotado, quizá sea hora de subir tus tarifas o pedir un aumento. El aumento puede ayudarte a recuperar la cordura, sobre todo si ofreces un servicio orientado al cliente.
Deja que tus tarifas suban. No tienes que triplicar tus tarifas de la noche a la mañana para demostrar algo. Podría ser contraproducente. Auméntalas gradualmente y vigila de cerca los resultados que obtienes, tanto para ti como para tus clientes. ¡Con el tiempo, cobrarás lo que realmente vales!
Este artículo apareció originalmente en https://www.aol.com/article/finance/2014/03/07/earning-wages-really-worth-entrepreneur/20844439/
Jill Beirne Davi Es el fundador de Abundant Finances, un servicio que te ayuda a salir de deudas y a acumular abundantes ahorros en tiempo récord (sin privaciones ni comer comida chatarra). Para más estrategias financieras útiles que te ayuden a mejorar tus finanzas, visita plentyfinances.com.
