Por: Jill Beirne Davi
La amabilidad puede ser una herramienta útil en una negociación.
Gente agradable Puede resultar difícil negociar un acuerdo comercial con éxito.
Para las personas “buenas” que tienden a dejar que otros se aprovechen de ellas, es esencial prepararse para las negociaciones.
Usar cualidades "agradables" puede ser realmente útil: al comportarse de manera agradable y positiva, es más probable que su oponente se ablande y siga su ejemplo.
Para nosotros los sensibles, “demasiado agradable" tipos, negociación Puede ser una palabra desagradable.
Al menos para mí lo fue.
Claro que hablé bien, pero cuando llegó el momento de negociar por mi cuenta lo que quería, tenía la terrible costumbre de dejarme vencer y dejar que la otra parte ganara. Me ardían las orejas al rojo vivo ante la más mínima insinuación. confrontaciónAunque solo fueran negocios, la negociación siempre se sintió personal. No quería enfadar a nadie y creía que contraatacar arruinaría la relación.
Pero no puedes ir por la vida dejando que se aprovechen de ti, especialmente cuando diriges tu propio negocio. Como empresario y consultor, sabía que necesitaba nuevas herramientas que me ayudaran a afrontar las situaciones incómodas que todos los empresarios enfrentan:
Situaciones como:
¿Qué hacer cuando un cliente se retrasa en los pagos?
¿Qué hacer cuando un cliente quiere cambiar los términos del contrato?
¿Cómo pedir mejores condiciones a los proveedores?
Todo va bien en una conversación con un cliente potencial, hasta que empiezas a hablar de tus honorarios. ¿Qué haces después para cerrar el trato cuando la situación se pone tensa? ¿Qué hacer cuando un cliente no sigue las sugerencias que sabes que necesita para tener éxito?
Al dirigir mi propio negocio, aprendí que la negociación es una habilidad esencial que necesitaba para sobrevivir. Así que devoré todo lo que pude sobre el tema (incluso los libros descatalogados y difíciles de encontrar) y empecé a practicar en eventos de bajo riesgo.
Mi primer triunfo real no tuvo nada que ver con los negocios, pero fue una gran práctica. Llegó cuando llegó el momento de solicitar el certificado de nacimiento de mi hija. Llamé a la oficina gubernamental y me dijeron que enviara $25 en efectivo (!) con un sobre con franqueo prefranqueado y dirección preimpresa. Una vez recibido, me enviarían una copia. Seguí las instrucciones al pie de la letra.
3 semanas, sin certificado.
Así que volví a llamar. La mujer me dijo que habían recibido mi solicitud y que ya la habían enviado. Cuando le dije que no la había recibido, me dijo que mi única opción era volver a enviar el dinero e intentarlo de nuevo. Colgué y al instante me di cuenta: podía enojarme, podía esperar y enviar el dinero, o podía negociar. Decidí prepararme, volver a llamarla y negociar. Al final, me envió un nuevo certificado gratis (felizmente, debo añadir).
Tras esa pequeña victoria, me enganché y busqué algo más. Aumenté mis honorarios de consultoría, negocié con proveedores (ahorrándome más de $4300 en solo tres meses) y empecé a conseguir nuevos clientes contactando a clientes en frío gracias a mis nuevas habilidades de negociación.
Así es como lo hice
Éste es exactamente el plan de cinco pasos que utilizo ahora antes de iniciar cualquier negociación, sin ser agresivo ni grosero.
1. Debes darte cuenta de que estás en una negociación. Esta es la parte más difícil, en mi opinión. Si no sabes que estás negociando, empezarás a tomarte las cosas como algo personal.
2. Ten un plan por escrito antes de empezar la negociación. ¡No improvises! Prepárate. Antes de cada interacción, anota el resultado exacto que buscas. Si eres una persona sensible o amable por naturaleza, es importante tener algo (¡lo que sea!) que decir cuando te sientas alterado.
3. Haz preguntas abiertas. A algunas personas, como yo, nos criaron para no hacer preguntas, lo que hace que este paso parezca descortés. Sin embargo, las preguntas son la única manera de obtener la información que te ayudará a conseguir lo que quieres. Antes de una negociación, escribe diez preguntas que podrías hacerle a la persona por teléfono. Esto ayudará a que la conversación avance en caso de que te sientas alterado.
4. Mantén un tono neutral y agradable. Si estás enojado o molesto, date un tiempo para calmarte antes de llamar. Solía pensar que si llamaba para negociar, tenía que comportarme como un imbécil para salirme con la mía. Pero en mi experiencia, he comprobado que ocurre justo lo contrario. Ser amable, conectar con la otra persona e incluso contar un par de chistes puede facilitar la comunicación, ayudándote a conseguir lo que quieres.
5. Ten un plan para un no. En Estados Unidos, somos una nación de nofóbicos. Odiamos la palabra y haremos casi cualquier cosa para evitarla. Pero si la aceptas y te preparas con antelación, encontrarás una forma creativa de evitarla.
Sigue estos cinco pasos y podrás negociar mejor y seguir siendo “amable”.
Este artículo apareció originalmente en http://www.businessinsider.com/nice-people-tips-for-negotiation-2018-4
Jill Beirne Davi Es el fundador de Abundant Finances, un servicio que te ayuda a salir de deudas y a acumular abundantes ahorros en tiempo récord (sin privaciones ni comer comida chatarra). Para más estrategias financieras útiles que te ayuden a mejorar tus finanzas, visita plentyfinances.com.
